소비자는 구매 행위를 하기 전에 특정 사안에 대한 문제를 느끼고 그 문제를 해결하기 위한 대안을 모색하고 일련의 평가 과정을 거친다고 합니다. 이 같이 단순하게 정리된 몇 단계가 진행되는 동안 무수히 많은 외부의 변수들이 소비자의 의사결정 과정에 영향을 미치면서 그 과정을 복잡하게 만듭니다. 아마도 기업들이 제품을 잘 만들어 놓고도 고객의 선택을 받기 어려울 수 밖에 없는 이유겠지요. 실제로 소비자가 대형마트의 복도를 지나면서 물건을 선택하는데 소요 되는 시간은 대략 10초 내외라고 합니다. 그렇다면 실제로는 앞서 살폈던 모든 과정이 대단히 짧은 순간에 이루어 진다는 뜻이겠지요. 그럼에도 불구하고 기업들 입장에서는 소비자가 구매를 앞두고 탐색하는 대안의 범주 안에 자신의 상표가 포함될 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 그것이 선택의 빈도를 높이고 기업의 생존 가능성을 높이는 유일한 방법일테니까요.※ TSP’s Magazine E-book[No.418] 구매에 이르는 과정과 그 이후

전통적 개념의 마케팅은 소비자의 충족되지 않은 욕구를 발견하고 이를 충족하는데 주된 관심을 두고 있습니다. 그렇다면 마케팅은 단지 소비자의 충족되지 않은 욕구를 충족시켜주는 기능만 있을까요? 오늘날 마케팅은 고객 스스로도 미처 깨닫지 못하거나 잠재되어 있는 내적 욕구를 자극해서 새로운 소비행동을 유발시키는 쪽으로 그 기능이 진화하고 있습니다. 이러한 진화의 이면에는 소비자 행동과 동기 그리고 욕구에 관한 철저하고도 분석적인 이해가 있습니다. 즉, 구매를 일으키는 욕구의 환기와 이를 통한 문제인식 및 동기유발이 더 많은 구매행동을 일으키고 기업에게는 새로운 성장의 기회가 되고 있는 것입니다. ※ TSP’s Magazine E-book[No.417] 문제의 인식과 욕구의 환기

소비자는 끊임없이 무엇인가를 구매하고 소비하는 주체입니다. 그런 소비자의 선택을 받기 위해 무수히 많은 경쟁자들이 오늘도 무차별적인 정보와 마케팅 자극을 제공하고 있지요. 그 과정 속에서 소비자의 선택을 받은 제품이나 기업은 생존과 성장을 지속하지만 그렇지 못하면 생존과 성장은 먼 이야기가 될 수도 있습니다. 오늘날은 개인의 다양성이 존중되는 만큼 다양한 소비자의 욕구가 존재한다지만, 관여도를 높일 수 있는 특정 상황과 조건을 잘 만들어준다면 오히려 더 많은 소비자를 만날 수 있는 여건 또한 잘 갖추어져 있는 것이 사실입니다. 소비자의 관여도에 대한 이해를 바탕으로 고관여 상황에 대해서 좀 더 자세히 살펴보고, 이를 전략의 수립과 실행과정에 접목한다면, 더 많은 고객의 유입과 판매를 이루어 낼 수 있을 것이라고 생각됩니다. ※ TSP’s Magazine E-book[No.416] 소비자의 구매상황과 관여도

소비자의 행동을 이해하려는 노력은 다양하게 진행되어 왔습니다. 특히 현업에서 즉각적으로 활용이 가능하다는 점에서 경영학을 비롯한 다양한 학문분야가 접목되어 소비자행동의 이해를 위한 노력이 존재해 왔습니다. 아마도 현대의 기업가들은 고객의 중요성에 대해서 익숙하게 들어왔을 것입니다. 그런데 익숙하게 아는 것을 적절히 활용해서 매출증대에 충분히 활용해 왔을까요? 앞으로의 노력은 아는 데서 그치지 말고 그 아는 것들을 각자의 현장에 맞게 적용해 보자는 것입니다. 예를 들면 이런 것입니다. 빨간색은 쉽게 눈길을 끄는 반면 쉽게 질리고, 파란색은 빨리 눈에 띄지는 않지만 오랫동안 호감을 갖게 하는데 도움이 된다고 하는군요. 그러니까 불특정 다수를 대상으로 하는 길거리 광고에는 빨간색을 사용하는 것이 효과적이지만, 지속적으로 고객들이 접하게 되는 제품의 포장에는 파란색이 더 적합하겠지요. 이러한 것들이 소비자에 대한 이해 없이 가능했을까요? 분명히 그것은 소비자를 하나의 소비집단에서 특정 개인으로 보기 시작하면서 개인의 내적, 심리적 특성까지 파고들어 철저히 분석한 노력의 결과일 것입니다. 이러한 적용을 통한 이윤의 창출이 소비자행동을 이해해야 하는 진짜 이유이며, 소비자에게 주목해야 하는 이유일테니까요. ※ TSP’s Magazine E-book[No.415] 소비자에게 주목!

책상이 크고 책장에 책이 많이 꽂아져 있다고 공부를 잘하는 것이 아니고, 무조건 책상에 오래 앉아 있는다고 공부를 잘하는 것은 아니겠지요. 기본적으로 책상에 앉아 있는 시간이 중요하기는 하지만 공부를 잘 하기 위해서는 그보다 얼마나 그 시간 동안 공부에 집중했는지가 더 중요할 것입니다. 마찬가지로 오래 일한다고 무조건 일을 많이 하는 것도 아니고, 사무실에 오랜 시간 머물러 있었다고 해서 일을 잘하는 것도 아닐 겁니다. 그런데 우리는 왜 거기서 벗어나질 못할까요? 일에서 조금만 더 효율이 높아지면, 다른 많은 부분에도 남은 에너지를 활용할 수 있을 텐데요?※ TSP’s Magazine E-book[No.414] 머나먼 효율성을 향하여

여전히 많은 기업들의 목표는 ‘best one’입니다. 우리는 너무 오랫동안 그 ‘best one’에만 관심을 집중해 왔을 뿐만 아니라 모두가 ‘best one’이 되기 위한 노력만 기울여 온 것 같습니다. 그러나 시대는 ‘다름’을 원하고 있습니다. 오랜 시간 동안 나만의 이유를 가지고 나만의 방식과 나만의 방향으로 추구해 온 다름의 시간이 축적된 기업과 제품을 필요로 하고 있습니다. 그것이 바로 새로운 시대가 원하는 승자(winner)의 모습이며, 진정한 승리를 누릴 수 있는 ‘only one’의 모습이기 때문입니다.※ TSP’s Magazine E-book[No.413] 이유있는 다름의 추구

환경변화를 위기로 인식하는 출발은 정확한 문제 인식과 그에 따른 올바른 변화의 방향설정에서 시작됩니다. 이를 토대로 가시적 성과를 확인할 수 있는 작은 행동의 변화를 시도해 보세요. 그리고 그것을 구성원들과 함께 공유하고 지속할 수 있는 조직차원의 뒷받침이 있다면 더 좋겠지요. 그래서 2015년에는 모든 우리 기업들이 긍정적인 변화와 더 높은 성과의 소식이 넘쳐나는 한 해가 되길 소망해 봅니다.※ TSP’s Magazine E-book[No.412] 변화의 내재화를 위한 조치

2015년 새해에는 긍정적인 방향에서 우리사회에 더 많은 변화가 일어났으면 좋겠습니다. 그리하여 올해는 지난 해 경험해야만 했던 많은 가슴 아픈 일들이 기분 좋은 일로 바뀌기를 기대해 봅니다. 새해를 시작하는 시점에 나의 근본부터 살피고 필요한 변화의 내용들을 적용하여 작은 것이라도 실천해 나가는 1월이 되길 소망합니다. ※ TSP’s Magazine E-book[No.411] 변화가 필요한 시점

지속적인 성장을 위해 좋은 기회와 이를 감당할 수 있는 조직의 역량 그리고 전체를 아우르는 기업가의 리더십 역량이 적절한 균형과 조화를 이루어야 한다. 이 세 가지 요소가 균형을 이루어 하나를 이룰 때, 기업은 계속적인 성장이 가능한 것이다. 한 해가 끝나가는 시점에 독자들께서 위의 세 가지를 잘 점검하시고, 마무리하셔서 다가오는 새해에는 새로운 지속성장의 해가 되길 간절히 기원해 본다.※ TSP’s Magazine E-book[No.410] 기회와 역량 그리고 리더십의 조화