연구된 바에 의하면, 내가 생각하는 나의 모습과 남들에게 보여지는 나의 모습에는 많은 차이가 있다고 한다. 마찬가지로 기업이 스스로 생각하는 자사 제품의 위치와 고객들이 인지하고 있는 위치는 서로 다를 가능성이 매우 높다. 따라서 어렵게 파악한 타겟 고객의 마음 속에 실제로 위치되어 있는 나와 내가 목표로 하는 위치의 차이를 확인하고, 그 차이를 어떻게 줄여 나갈 것인지를 생각하여 실천해 나가는 것이 진정한 의미의 포지셔닝이다.

기업에게 가장 좋은 시장은 최고의 시장이 아니라 최적의 시장이다. 물론 최고의 시장을 공략해서 취할 수 있는 역량과 준비가 갖추어져 있다면 얘기는 달라질 것이다. 하지만 대부분의 기업들은 최고의 시장을 공략하는데 많은 현실적 어려움을 가지고 있다. 결국, 최적의 시장을 찾아야 한다는 말이다. 나에게 최적 시장은 어디인가? 세분화에서 시작된 시장에 대한 파악은 나에게 가장 적합한 시장을 찾으라고 말하고 있음을 명심해야 할 것이다.

시장에 존재하는 모든 고객들은 모두 동일한 욕구를 가진 존재가 아니다. 그들은 서로 구별되며, 차별적이면서 다른 욕구와 특성들을 가진 존재들이다. 따라서 그들을 이해하고 어떤 유사성과 기준에 의해서 의미 있는 분류가 가능할지에 대해 살펴보는 일은 대단히 중요하다. 이는 기업이 고객들을 대상으로 자신의 마케팅 전략을 펼치기 위해서 반드시 거쳐야 하는 단계로 모든 전략 수립에 있어서도 가장 중요한 첫 번째 단계에 해당된다. 위에서 제시된 시장세분화 기준들을 통해서 고객을 이해하는 좀 더 구체적인 안목이 가져지길 바래본다.

옛말에 “열 길 물속은 알아도 한 길 사람 속은 모른다.”라는 말이 있다. 이 말은 깊고 깊은 물속을 아는 것보다 사람의 마음 속을 아는 것이 훨씬 어렵기 때문에 생겨난 말일 것이다. 그래서 늘 소비자 중심적으로 생각하고 행동하려고 노력하는 기업들 조차도 실패를 경험하는 것 아닐까? 이제 이상에 제시된 몇 가지 기준들을 중심으로 고객을 천천히 다시 살펴본다면 새로운 기회를 발견할 수 있지 않을까? 잘 알 것도 같은 한 길 고객의 마음속에서는 지금도 어떤 변화가 일어나고 있을 테니 말이다.

환경의 변화는 늘 변화라는 사실에 입각한 정보를 생산한다. 하지만 누구나 접할 수 있는 그 정보가 어떤 파급력과 의미를 가졌는지를 파악하는 것은 통찰의 영역이다. 환경분석을 통해 어떤 정보를 얻게 되던지 그 이면에 숨은 의미를 파악하지 못한다면 어떤 정보도 유용할 수 없는 중요한 이유인것이다.

  (주)티에스피

귀사는 시장에서의 성공을 위해 어떤 전략을 구사하고 있는가? 과연 시장으로부터 도출된 적절한 사업기회를 찾아 거기에 맞는 자원과 역량을 집중하고 있는가? 구성원들이 동의할 수 있는 명확하고 구체적인 비전이 있는가? 그것을 실제 사업 과정에서는 어떻게 적용하고 실현시켜 나가고 있는가? 오늘날 의외로 많은 기업들이 이러한 질문에 대해 적절하게 답하지 못한다. 하지만 작게 시작해서 세계적인 성공을 거둔 기업들이야 말로 이러한 질문에 명쾌한 답을 가졌던 기업들이었다. 자신의 기업이 크게 성장하길 원하는가? 그렇다면 먼저 위의 질문에 대해서 명쾌하고 정확하게 답할 수 있어야 할 것이다.

때론 기발한 아이디어가 도출되는 경우가 있지만, 조직에 적용하기 어려운 경우도 있다. 하지만 조금 더 생각의 폭을 넓게 잡고, 천천히 돌아보면 그러한 아이디어들을 좋은 기회로 역이용 할 수도 있다. 구성원들의 다양한 생각을 포용하고 조직 운영에 반영하는 것이 한국적 배경에서 결코 쉬운 일은 아니다. 그럼에도 단 한 명의 천재도 보유하지 못한 조직이라면 언제 나타날지 모르는 천재를 기다리는 것 보다는 다수의 범재들이 힘을 모아 천재적인 조직으로 거듭날 수 있도록 노력하는 것이 더 합리적일 것이다.

중소기업에서는 경영자의 핵심역량이 기업의 핵심역량과 직결된다. 많은 경우에 중소기업 경영자들은 과거의 성공 습관에 매몰되어 변화하는 시대의 흐름에 맞게 자신을 바꿔나지 못한다. 이러한 경우에 한번 성공을 가져다 준 핵심역량도 때에 따라서는 조직을 경직시키고 어려움에 처하게 할 수도 있는 하나의 위협요인으로 돌변하게 될 수 있음에 유의해야 한다. “세상 단 하나 변하지 않는 진리는, 변하지 않는 것은 없다.”라는 말처럼 모두가 중요하게 생각하고 따르는 어떤 이론과 개념 속에도 변화의 가능성이 숨어있음을 알고 이를 유연성 있게 받아들일 수 있는 능력이야말로 급변하는 시대에 활용 가능한 유용한 핵심역량이 아닐까 싶다.